Как оценить успешность кандидата в sales-команду?

/ Среда, 07 Август 2013 / Опубликовано в Экспертное мнение

Чтобы достичь успеха в области продаж, человек, как и во многих других сферах профессиональной деятельности, должен обладать определенным багажом соответствующих знаний. Для измерения уровня этих знаний предназначен инструмент оценки “Индекс стратегий продавца” (Sales Strategy Index, SSI).

Наиболее эффективно использовать “Индекс стратегий продавца” в следующих случаях:

  • вы хотите четко знать сильные и слабые стороны вашей команды специалистов по продажам
  • вам нужно объективно выявить области совершенствования sales-менеджеров — для составления плана развития и выбора программы обучения
  • вы расширяете штат и ищете талантливых продавцов, — тех, которые отлично понимают весь процесс продаж в деталях и в целом

Методика разрабатывалась в течение более чем двух лет специально для менеджеров, занимающихся прямыми продажами, поскольку для них понимание процесса продажи является ключевым фактором эффективности работы. Оценка валидности и нормирование конечного варианта теста проводились на выборке более чем в 2000 продавцов. Конечный вариант теста был предложен менеджерам и тренерам в области продаж для проведения экспертной оценки. Тренеры по продажам из Англии, Шотландии, Германии, Франции, Испании, Швеции и Финляндии признали возможность использования методики в своей стране. Сегодня SSI успешно используется во всем мире.

Этапы продажи, которые оценивает SSI

  • поиск потенциальных клиентов: техника холодных звонков, территориальный менеджмент и тайм-менджмент, умение правильно общаться по телефону, инициативно, способность правильно реагировать на отказ клиента, упорство и настойчивость в работе
  • первое впечатление: правильные стратегии привлечения клиентов, способы достижения взаимопонимания с клиентом, навыки вежливого общения, способность установить контакт с потенциальным покупателем, умение брать на себя инициативу при организации встреч
  • выяснение и уточнение информации о клиенте: способность правильно понять человека, умение задавать нужные вопросы и внимательно слушать, терпеливость,
  • презентация товара: создание эффективных презентаций, освоение техник убеждение, умение правильно расставлять акценты в разговоре, гибкость мышления и поведения
  • влияние: умение поддерживать с клиентом эмоциональный контакт, способность правильно пользоваться доступной информацией, умение правильно интерпретировать речь и поведение клиента, навык эффективного решения текущих проблем
  • завершение сделки: правильная реакция на возражения клиента, грамотное завершение продажи, умение ставить перед собой нужные цели, направленность на результат
НАВЕРХ