Хотите увеличить продажи? Наймите тех, кто похож на ваших лучших продавцов

/ Вторник, 22 Июль 2014 / Опубликовано в Мировые тенденции: HR, Новости TTI Success Insights

Кажется, всем надоели бесконечные конференци на тему «Как увеличить продажи». Но вопрос остается актуальным.

Любопытный подход применил глава американской NetSuite (NYSE: N). Компания предоставляет  доступ к облачной системе управления деятельностью предприятия, включая CRM (причем NetSuite CRM входит в 20 лучших CRM-систем в мире), EPR, E-commerce и управление проектами, и конкурирует с Salesforce.com и Oracle). NetSuite получила более 80 наград — как за разработки и технологии, так и за HR-брендинг и эффективность работы персонала.

О кейсе писал американский Fortune в конце 2012 года.

Ситуация была в следующем. Директор NetSuite Зак Нельсон (Zach Nelson) в 2012 году увидел проблему, о которой  любой руководитель может только мечтать: программное обеспечение NetSuite оказалось популярно настолько, что Нельсон решил, что прибыль NetSuite через несколько лет сможет достигнуть показателя в  1 млрд долларов (при 236 млн долларов за 2011 год). Только нужно нанять больше сотрудников, занимающихся продажами и поиском  клиентов.

Нельсон привык к высокому спросу. NetSuite уже выросла вдвое с годовой прибыли в 108 млн в 2007 году, когда компания стала широко известна во многом благодаря  отделу продаж, который работал успешно и продавал все больше. 

Как ему это удалось?

Для быстро растущих молодых компаний, таких как NetSuite, подбор и управление персоналом – огромная сложность. Быстрое расширение штата может подорвать уникальную предпринимательскую культуру. Также есть опасность набрать сотрудников с прекрасными резюме, но неподходящих  по темпераменту. А если  слишком затягивать с привлечением нового персонала, то компания рискует упустить момент качественного роста. Подбор персонала стал настолько важным стратегическим шагом  для растущих компаний, что многие руководители напрямую участвуют в этом процессе, вместо делегирования ответственности отделу персонала.

В NetSuite главная проблема тоже заключалась в неэффективности подбора. В 2008 году 100 из 450 новых сотрудников покинули компанию, не проработав в ней и года. В то же время  руководство не могло понять, почему одни и те же 10 сотрудников стабильно показывали наивысший результат продаж.

Чтобы добиться своей цели и увеличить прибыль в 4 раза в течение следующих 6-ти лет, Зак Нельсон трудился буквально бок о бок с руководителем отдела подбора персонала Марти Реум (Marty Réaume), чтобы как можно быстрее  набрать новых — эффективных — сотрудников. 

К концу 2012 года Нельсон и Реом наняли 660 человек, в основном в области продаж, а также маркетинга и разработки продуктов. По данным на конец 2013 г., в компании было 1800 сотрудников.

Реум, получившая степень магистра в области организационной психологии, начала использовать инструмент диагностики TriMetrix, позволяющий выявить черты поведения и мотивации успешных специалистов по продажам.  Оказалось, что «звезды» компании обладали схожими чертами, — равно как и те, кто не справлялся с задачами. В NetSuite в дополнение к собеседованию при подборе руководителей отделов продаж стали использовать диагностику TriMetrix.

Результат? В 2011 году лишь 5 человек покинули компанию за первый год работы.

Кроме того, Нельсон начал лично рассматривать приглашаемых на работу в компанию кандидатов. «Когда я работал в Oracle, Ларри Эллисон лично принимал решение по каждому контракту, и я думал: как он это делает?» – заметил Нельсон. Потом он понял, насколько важна эта привычка. С ростом компании он не мог лично встречаться с каждым новичком, но, подписывая контракты, мог хотя бы видеть, какие сотрудники приходят  на работу. Эта практика также мотивирует рекрутеров: по мнению Нельсона, они более ответственно относятся к подбору, когда понимают, что руководитель будет следить за результатом.

После того как NetSuite справились с  проблемой набора персонала, Нельсон и Реум занялись вопросами адаптации, удержания и обучения персонала. Сложная задача, не правда ли, –  сформировать многогранную корпоративную культуру для всех звеньев компании при том, что у NetSuite 14 офисов в 10 странах?..

Впрочем, тренинги проходят не только для новичков: Нельсон и сам занимается с бизнес-тренером для развития своих лидерских качеств. «Это не очень комфортно», –  признает он. Но коучинг помогает ему отойти от роли руководителя стартапа, создавшего компанию и управлявшего всем лично на начальном этапе, и перейти к руководству крупной корпорацией, – еще одна проблема, о которой мечтают руководители!

 

По материалам журнала Fortune

НАВЕРХ