Почему победители побеждают, а проигравшие проигрывают?

/ Среда, 06 Август 2014 / Опубликовано в Мировые тенденции: HR, Экспертное мнение

Как сделать победу своей привычкой?

Опыт Криса Янга, основателя и главы The Rainmaker Group (c 2000 г.),  которая  за последние 10 лет качественно увеличила эффективность и прибыль компаний-клиентов, показывает: истинная причина того, почему победители выигрывают, а проигравшие проигрывают, проста.

Все дело в том, что они ожидают этого.

Изучая эффективность продаж в течение более чем 20 лет, Крис Янг пришел к выводу, что некоторые продавцы предрасположены к удачному или неудачному завершению сделки.

Некоторые идут к успеху, в то время как другие идут к неудаче. Недавнее исследование предоставило дополнительную информацию о науке побед и поражений.

Опыт Криса Янга как консультанта, а в прошлом — вице-президента по продажам, менеджера по продажам и продавца подтверждает следующее: мировоззрение (образ мышления) продавца зависит от его поведения, мотиваторов, взглядов и навыков, жизненного опыта и убеждений.

При этом Крис подчеркивает: «Я никогда не считал, что некоторые люди удачливее остальных. По правде говоря, я не верю в удачу».

В продажах истинные профессионалы (те, что постоянно входят в 20% лучших продавцов и принося 80% всей прибыли) предопределяют собственную удачу, готовясь дома, делая выводы из отзывов, оставаясь сфокусированными на задаче и сохраняя стрессоустойчивость.

Мы сами создаем свою удачу.

Джеймин Ксю и Найджел Харви (Juemin Xu и Nigel Harvey) из Университетского колледжа Лондона провели недавно исследование роли так называемых  «легкой руки» и «эффекта новизны» в азартных играх. Результаты удивляют, но они  очевидны.

Ксю и Харви изучили поведение 776 реальных игроков в азартные игры онлайн. Было проанализировано более 565 000 ставок в разных областях – от футбола до лошадиных бегов. Понятия «легкой руки» и «эффекта новизны»  широко распространены среди игроков, так как они считают, что результат будущих ставок может быть предсказан из предыдущих результатов.

Вера в «легкую руку»: «Если вы выигрывали до этого, у вас больше шансов на победу».

Вера в «эффект новизны»: «Если вы до этого проигрывали, у вас больше шансов на победу в будущем».

Результат таков: череда побед повышала шансы выиграть снова. То же самое происходило с чередой неудач – те, кто проиграли, скорее всего проиграли бы снова. Другими словами, исследование выявило, что игроки  продолжат выигрывать после побед и проигрывать после поражений. При условии, что «легкая рука» стала результатом череды побед или изменения в стратегии игры после победы.

Два урока, подтверждающие образ мышления опытных продавцов: когда вы победили, — выясните, почему это произошло. Улучшите свою стратегию, чтобы продолжить побеждать.

Когда вы проиграли, — выясните, почему это произошло, чтобы улучшить стратегию. Никогда не верьте в случайность, которая рано или поздно вам улыбнется.

Настоящие мастера продаж ненавидят проигрывать. Они делают все возможное, чтобы извлекать опыт как из прошлых побед, так и прошлых ошибок. Они действительно «повернуты» на том, чтобы не проиграть.

Пусть победы станут вашей привычкой

Чтобы качественно увеличить продажи компании, нужны два слагаемых:

  1. Нанимайте только лучших продавцов и менеджеров по продажам.
  2. Введите победы в привычку.

Вероятно, вашим лучшим продавцам понравится этот подход. Вашим проигравшим – не очень.

 

НАВЕРХ